Populære Innlegg

Redaksjonens - 2019

Nøkkelmetrisk: Et kraftig verktøy for entreprenører

Anonim

Tenk deg at for noen uker siden har du skrevet ut virksomhetens fire viktigste beregninger på separate ark papir, og tapte en til hver vegg på kontoret. I dag er det en brann i bygningen (dramatisk, jeg vet, men bære med meg). Du har akkurat nok tid til å løpe inn på kontoret din og ta en av de fire arkene. Hvilken vil du velge?

Å stille det samme spørsmålet på en annen måte: Hvis du måtte kule analysen din til en enkelt måling for å øke suksessen til organisasjonen din, hva ville det metriske se ut?

Som CPA rådgiver privatforetak på strategi og økonomi, har jeg spurt dette av gründere i årevis. Sett på stedet, de som ikke tidligere har vurdert spørsmålet, hoster ofte et svar som "inntektsvekst" eller "høyere fortjeneste". Denne typen svar er ikke nødvendigvis dårlig, men tenk på det - hvilken virksomhet ønsker ikke mer inntekt eller høyere fortjeneste?

Å vite din viktigste forretningsmåling forutsetter at du har gjort arbeidet, som i eksemplet ovenfor, for å isolere en håndfull viktige, eller "viktige" beregninger. Nøkkeltallene er de som er så viktige, de fungerer ofte som utgangspunkt for bedriftsstrategi: Ledelsen tar lesing og forsøker deretter å drømme om hvordan fremtidige avlesninger kan forbedres.

I flybransjen inkluderer nøkkelstatistikk inntekter per ledig setemil, eller RASM. RASM er en viktig metrisk fordi den sprer driftsinntektene over alle seter som var tilgjengelige på flyreiser over en gitt tidsperiode - og ikke bare seterne som et flyselskap solgte. Flyselskapsindustrien har høye faste kostnader, slik at allokering av inntekter blant alle tilgjengelige seter miles belyser forholdet mellom inntekter, kostnader og kapasitet.

I et programvaremiljø som er preget av tilbakevendende salg, er det fornuftig å måle frekvens over en kundebase. Det er derfor selskaper som betalingsplattform PayPal

(NASDAQ: PYPL)

finn det så viktig ikke bare for å legge til nye kundekontoer, men for å lokke hver kunde til å bruke tjenesten litt mer hver måned. PayPal definerer betalingstransaksjoner per aktiv konto, målt over etterfølgende 12-måneders perioder, som en av sine egne nøkkelverdier.

Identifiser din viktigste nøkkelmåling, og avgrens den deretter

For resten av denne artikkelen, la oss gå sammen og starte en bedrift sammen for å tenke gjennom måleprosessen. Og selv om det helt sikkert er en forbigående kjepp, la oss gripe øyeblikket og selge fidget spinnere, som dukker opp i ryggsekker av mellomskolelærere over hele USA ved en viral rate:

Vi starter vår bedrift med et enkelt produkt, "Orange Conundrum With Metal Bearing." Rask fremover seks måneder. Vi har utvidet produktlinjen til å omfatte Cosmic Fidget With Plastic Bearing, Leaf-Green Mini-Fidget og SignalSpin Ultra-Rapid Spinner.

Siden selskapet er på et meget tidlig stadium legger vi stor vekt på veksten i inntektene og fanger markedsandeler. Så vi alter på en innledende common sense-måling som vår viktigste nøkkel metrisk; Antallet fidget spinners solgt per måned.

Men fordi du og jeg begge stoler på data, vet vi at vi kan finjustere denne metriske. Her er en tabell over gjennomsnittlig månedlig salg, enhetskostnader og fortjeneste seks måneder etter utvidelse av produktlinjen:

PunktOrange ConundrumKosmisk FidgetLeaf-Green Mini-FidgetSignalSpin
Enheter solgt150003500007000010000
Enhetspris$ 9.00$ 6.00$ 4.00$ 10.00
Enhetskostnader$ 3.00$ 2.50$ 2.00$ 3.00
Enhetsresultat$ 6.00$ 3.50$ 2.00$ 7.00
Enhetsresultat%67%58%50%70%
Totalt vareinntekter$ 135, 000$ 2, 100, 000$ 280 000$ 100, 000
Totalt varefortjeneste$ 90 000$ 1, 225, 000$ 140 000$ 70 000

Dataene avslører at hvis vi virkelig ønsker å drive virksomheten fremover, bør vi sannsynligvis fokusere på Cosmic Fidgets solgt per måned. Som du ser, er Cosmic Fidget, selv om den bærer den tredje laveste fortjenestemarginen, klart selskapets primære forretningsfører. Det er ansvarlig for 80% av hver måneds salg og 80% av hver måneds fortjeneste.

Dette er i tråd med Pareto-prinsippet, en kjent observasjon oppkalt etter den italienske økonomen Vilfredo Pareto. Pareto-prinsippet innebærer at 80% av produksjonen kommer fra 20% av inngangene (eller noe tilsvarende prosentforhold) over utallige situasjoner og disipliner. Jeg gjetter at du har sett tilfeller av Pareto-prinsippet på jobben i ditt eget miljø - det har en tendens til å dukke opp ganske ofte i næringslivet.

I eksemplet ovenfor har jeg laget en sak hvor 80% av overskuddet kommer fra 25% av produktene. Kosmiske Fidgets solgt per måned er uten tvil den metriske vi ville ta hvis vår bygning ble brann.

Dette er litt counterintuitive. Det er sant at vi måler og optimaliserer totalt antall spinnere som selges hver måned. Det kan føles merkelig å heve, som den viktigste metriske, et mål som utelukker 20% av selskapets salg.

Men de kosmiske fidgetene, med sine drømmende etsninger og gjennomsiktige lagringer, tapper dypt inn i psyken i syvende klasse og forsvinner i en vortex av etterspørsel etter markedet. Vi vil sannsynligvis oppleve den minste motstanden mot nærtidsinntekt og fortjenestevekst hvis vi tar strategiske beslutninger om å øke Cosmic Fidgets salg.

Selvfølgelig vil vi fortsette å markedsføre våre andre eksisterende linjer, og introdusere nye i fremtiden. Vekstpotensialet til side, i det lange løp, representerer Cosmic Fidgets faktisk en inntektskonsentrasjon som må håndteres etter hvert som vårt selskap modnes.

For å konkludere er det ikke en fem minutters oppgave å revurdere ditt eksisterende analyseramme. Men jeg oppfordrer deg til å omfavne prosessen med å utvikle viktige beregninger, så isolere den viktigste og forfinne den. Hvis ingenting annet, når du er ferdig, har du et ganske solid rammeverk for å utfordre dine nåværende strategiske antagelser.